도널드 트럼프 전 미국 대통령은 정통 정치인이 아닌 사업가 출신이라는 독특한 이력을 가지고 있습니다. 그는 부동산과 금융 분야에서의 경험을 바탕으로, 정치 외교 무대에서도 파격적인 협상 전략을 펼치며 전 세계를 놀라게 했습니다. 협상가를 꿈꾸는 이들에게 트럼프의 스타일은 다소 논란의 여지가 있으나, 동시에 많은 전략적 인사이트를 제공합니다. 이 글에서는 트럼프의 핵심 협상 전략 3가지를 심층 분석하고, 이를 실무나 비즈니스 협상에 어떻게 적용할 수 있을지를 함께 살펴보겠습니다.
1. 거래는 크게, 조건은 강하게 – 트럼프식 '빅딜 전략'
트럼프는 협상을 단순한 타협이 아닌, “승자와 패자가 갈리는 게임”으로 인식했습니다. 그는 자신의 저서 『거래의 기술(The Art of the Deal)』에서 “작게 거래하지 말고, 항상 큰 거래를 목표로 하라”고 강조합니다. 이는 그의 정치 협상에서도 그대로 드러났습니다.
대표적인 예가 바로 북한과의 협상입니다. 그는 기존 미국 대통령들이 추구했던 점진적인 비핵화 대신, 단번에 북한의 핵 프로그램을 전면 폐기하겠다는 '빅딜'을 제안했습니다. 이 과정에서 트럼프는 협상 자체를 국제 이벤트화하여 주도권을 쥐었고, 김정은 위원장과의 ‘개인적 신뢰’를 강조하면서도 협상 조건은 매우 강경하게 설정했습니다.
이런 전략은 협상의 주도권을 잡고 판을 키움으로써 상대방의 움직임을 제한하는 효과가 있습니다. 협상가 입장에서 배울 점은 다음과 같습니다:
- 거래의 범위를 넓혀라: 상대가 쉽게 수락하지 못할 만큼 큰 그림을 제시함으로써, 협상의 중심축을 스스로 설정한다.
- 주도권을 잡아라: 협상을 시작하기 전, 미디어나 공개 메시지를 통해 자신이 '협상 테이블의 중심'이라는 이미지를 구축한다.
- 최고의 조건부터 제안하라: 처음부터 타협안을 내기보다는, 가장 유리한 조건을 전면에 내세워 협상 범위를 설정한다.
물론, 이 전략은 고위험 고수익(high-risk, high-reward) 방식이기 때문에 철저한 준비가 동반되어야 하며, 실패할 경우에는 전면 재협상이 필요할 수 있습니다.
2. 예측 불가능함으로 긴장감 조성 – 전략적 혼란 전술
트럼프의 두 번째 전략은 '예측 불가능함(unpredictability)'입니다. 그는 상대방이 자신의 다음 행동을 예측할 수 없게 만드는 방식으로 협상 주도권을 확보하려 했습니다. 전통적인 외교 문법에서는 협상의 일관성과 신뢰성이 중시되지만, 트럼프는 의도적으로 혼란을 조성하며 긴장을 높였습니다.
2018년 싱가포르 북미 정상회담을 앞두고, 그는 갑작스럽게 회담 취소를 발표했다가 며칠 뒤 회담을 재개한다고 발표하는 등, 외교 무대에서도 이러한 전술을 구사했습니다. 상대국 입장에서는 트럼프의 의도를 파악하기 어렵기 때문에 불안정한 상태에서 협상에 임할 수밖에 없게 됩니다.
이러한 전략은 심리적 우위를 선점하는 데 매우 효과적입니다. 협상 상대가 자신의 반응을 계속해서 신경 쓰게 만든다면, 자연스럽게 주도권이 자신에게 넘어오게 됩니다.
- 혼란은 전략적이어야 한다: 단순한 변덕이나 무계획한 변화가 아닌, 의도된 메시지를 담아야 한다.
- 기대치 조절이 중요하다: 상대의 기대치를 혼란시켜 낮추되, 최종 합의에서 만족을 느낄 수 있도록 설계한다.
- 신뢰의 균형을 지켜야 한다: 전술적으로는 불확실성을 활용하되, 협상 전체의 프레임에서는 '신뢰 가능한 인물'로 비쳐야 장기적인 관계를 유지할 수 있다.
협상가에게 이 전략은 "모든 것을 예측 가능하게 만드는 것은 오히려 손해"라는 교훈을 줍니다.
3. 대중 소통을 통한 여론 조성 – SNS와 미디어 활용 전략
트럼프의 협상 방식 중 가장 시대를 상징하는 부분은 바로 SNS와 미디어를 이용한 여론 조성 전략입니다. 그는 트위터를 통해 실시간으로 협상 입장을 발표하고, 특정 국가나 협상 상대에게 직접 메시지를 전달하면서 압박을 가했습니다.
예를 들어, 미중 무역 전쟁 당시, 그는 트위터에 “중국이 다시 협상하고 싶어한다”고 트윗함으로써 여론에 자신이 우위에 있다는 인상을 주었습니다. 이는 실질적인 협상 결과보다 '이미지 정치'에서 우위를 점하기 위한 전략이기도 했습니다.
- 공공 이미지도 협상의 일부다: 협상 당사자뿐 아니라 제3자의 인식이 결과에 영향을 줄 수 있다.
- SNS는 압박 도구가 될 수 있다: 자신의 입장을 명확히 밝힘으로써 상대가 공개적으로 반박하지 못하도록 심리적 프레임을 선점한다.
- 여론을 활용한 협상 설계: 대중 여론을 자신에게 유리하게 조성함으로써, 협상 상대에게 간접적인 제약을 걸 수 있다.
이러한 방식은 특히 정치, 공공기관, 기업 간 협상에서 더욱 중요해지고 있으며, 미디어 대응과 커뮤니케이션 전략은 협상의 연장선으로 간주되어야 합니다.
트럼프의 협상 전략은 전통적 외교·정치 방식에서 벗어난 파격적이고 실용적인 접근이었습니다. 그의 협상 방식은 다음의 세 가지 핵심으로 요약할 수 있습니다.
1. 빅딜 전략: 거래 규모를 키워 협상 주도권 확보
2. 전략적 혼란: 예측 불가능함으로 상대를 압박
3. 미디어 활용: 여론을 통한 협상 프레임 조성
협상가를 꿈꾸는 이들에게 트럼프의 방식은 단순한 모방보다는 비판적 분석과 응용의 대상입니다. 자신의 협상 스타일, 상황, 문화에 맞게 조정해 실전에 활용하는 것이 가장 중요합니다.
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